【黃工專訪】欄目：宣傳IVD產(chǎn)業(yè)重要人物，傳播重要觀點(diǎn)。聚焦IVD產(chǎn)業(yè)上中下游代表人物，企業(yè)家、投資人、醫(yī)學(xué)專家、政策人士、產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營(yíng)者等。第二期榮幸采訪到成都宜樂(lè)芯創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)張興鵬先生，我們一起聽(tīng)聽(tīng)他的故事。

6月28日上午10點(diǎn)，黃工在宜樂(lè)芯成都總部，見(jiàn)到了張總。他留著一個(gè)干練發(fā)型，皮膚略微黝黑、身材挺拔，臉上留下了一些歲月痕跡。那天，他穿了一件天藍(lán)色短袖襯衫，一條淺灰色休閑褲，干凈利落，全身散發(fā)出技術(shù)型企業(yè)家的氣息。隨后我們到會(huì)議室，準(zhǔn)備采訪。

張興鵬，男，甘肅人，1980年出生。2003年畢業(yè)于西安交通大學(xué)生物醫(yī)學(xué)工程專業(yè)，2011~2014年就讀于電子科技大學(xué)獲MBA學(xué)位。2003年畢業(yè)后，先后在深圳恩普電子、恩普生醫(yī)療、博奧生物，擔(dān)任高管職務(wù)。2018年下半年，離開(kāi)博奧生物。同年8月，正式創(chuàng)立成都宜樂(lè)芯生物科技有限公司。張興鵬擁有20年IVD產(chǎn)品開(kāi)發(fā)及管理經(jīng)驗(yàn)，精通全自動(dòng)生化分析儀、全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光分析儀、流式細(xì)胞儀等產(chǎn)品開(kāi)發(fā)全流程；熟悉產(chǎn)品從研發(fā)、注冊(cè)、批量生產(chǎn)到上市銷售全流程管理經(jīng)驗(yàn)。

“堅(jiān)持差異化路線，堅(jiān)持長(zhǎng)期主義，堅(jiān)持硬核創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)全鏈可控，打造單人份發(fā)光流式的開(kāi)放式生態(tài)平臺(tái)（比喻為開(kāi)源的安卓系統(tǒng)）。”

——宜樂(lè)芯創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)  張興鵬

張興鵬：最大的感受是，很難但值得。創(chuàng)業(yè)最大的好處是，能夠完全按照自己的思路，組織一個(gè)團(tuán)隊(duì)去打磨一款精品，這個(gè)過(guò)程本身是很享受的。創(chuàng)業(yè)這5年，總結(jié)為4段心路歷程、21個(gè)字：漫長(zhǎng)的煎熬、短暫的喜悅、極限的挑戰(zhàn)、可感知的成長(zhǎng)。你的問(wèn)題問(wèn)的好，我也想借此總結(jié)一下。其實(shí)，大家都知道創(chuàng)業(yè)難。但不深入其中，是難以體會(huì)這21個(gè)字的。

創(chuàng)業(yè)者都非常忙碌，但忙碌本身并不煎熬，忙碌的背后才是真正的煎熬。多少個(gè)不眠之夜，在一個(gè)個(gè)技術(shù)攻關(guān)中度過(guò)，在一個(gè)個(gè)艱難決策中度過(guò)，在無(wú)序思考和混沌糾結(jié)中度過(guò)，在極度興奮和極度絕望之間反復(fù)切換……這些其實(shí)是很難的。尤其對(duì)于技術(shù)型創(chuàng)業(yè)者，更難。因?yàn)橐鎸?duì)很多知識(shí)結(jié)構(gòu)、過(guò)往認(rèn)知以外的問(wèn)題。如何補(bǔ)齊短板，在有限的信息和資源下做出最優(yōu)決策，這非常難。

正是這些過(guò)程，包括核心技術(shù)的突破、市場(chǎng)的考驗(yàn)、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)、團(tuán)隊(duì)的搭建、融資的對(duì)接等等，會(huì)倒逼自己深入思考：產(chǎn)品的定位、技術(shù)的演變、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、行業(yè)終局推演……在不斷地挑戰(zhàn)下，自己就被動(dòng)地成長(zhǎng)了。這算是最大的收獲吧。（用一句話總結(jié)就是：一個(gè)人要想快速成長(zhǎng)，不外乎兩種方式，一是承受壓力，二是背負(fù)風(fēng)險(xiǎn)，并能夠試著在高風(fēng)險(xiǎn)或大壓力的情況下解決問(wèn)題、產(chǎn)出成果，除此之外無(wú)他。——《運(yùn)營(yíng)之光》黃工注：書(shū)中看到此話很貼切，摘錄至此。）

在去年的極端融資環(huán)境下，如何贏得投資人信任，獲得投資；商業(yè)模式和經(jīng)營(yíng)管理，如何更加精進(jìn)；未來(lái)三到五年規(guī)劃是什么，等等。時(shí)常思考復(fù)盤，循環(huán)往復(fù)。在經(jīng)歷這些煎熬之后，就會(huì)迎來(lái)很大的成長(zhǎng)。眼界、認(rèn)知、對(duì)行業(yè)理解，都會(huì)加深一個(gè)層次。這是個(gè)人層面的變化。

在公司層面，從創(chuàng)業(yè)初期幾個(gè)工程師，擴(kuò)張到現(xiàn)在相對(duì)完整的公司架構(gòu)，中高層持續(xù)優(yōu)化。要想打造一個(gè)學(xué)習(xí)型、成長(zhǎng)型組織，每個(gè)部門找到獨(dú)當(dāng)一面的人才，在成都是不容易做到的。一靠創(chuàng)始人魅力、口碑、信譽(yù)等個(gè)人品牌資源的積累，這對(duì)中高層人才的吸引，是決定性的。二靠?jī)?nèi)部培養(yǎng)。三靠?jī)?yōu)異的企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)支撐。

今年，我們引起了一些國(guó)內(nèi)外巨頭的注意。剛開(kāi)始它們可能在關(guān)注你，覺(jué)得公司初創(chuàng)太弱小風(fēng)險(xiǎn)大，當(dāng)看到你一年又一年的成長(zhǎng)，慢慢看到你產(chǎn)品落地，又有很多差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這樣他們就會(huì)心動(dòng)，就會(huì)有一些合作機(jī)會(huì)。

舉個(gè)例子，我們現(xiàn)在的小發(fā)光產(chǎn)品，許多客戶是慕名而來(lái)。這來(lái)源于行業(yè)內(nèi)很多工程師的推薦。當(dāng)業(yè)內(nèi)部分公司用了你的產(chǎn)品，工程師用后認(rèn)可了，其實(shí)他會(huì)主動(dòng)宣傳。這是工程師的樸素品質(zhì)，看到好東西會(huì)主動(dòng)宣傳，沒(méi)有太多功利性。儀器是1，試劑是0，首先得把儀器做好了，后邊才會(huì)有源源不斷的0。

從行業(yè)層面來(lái)看，2018年那個(gè)階段，創(chuàng)業(yè)氣氛非常濃厚。其實(shí)選擇創(chuàng)業(yè)，歸結(jié)起來(lái)有幾點(diǎn)因素吧。一是，宏觀層面，國(guó)家號(hào)召大眾創(chuàng)業(yè)、萬(wàn)眾創(chuàng)新，從上到下積極推動(dòng)創(chuàng)業(yè)的浪潮，這是大勢(shì)。二是，資本市場(chǎng)的推動(dòng)。當(dāng)時(shí)資本市場(chǎng)非?；钴S，起步也能獲得一些朋友的種子輪投資。既然大家愿意支持你，還是決定試一試。三是，同學(xué)引誘。有同學(xué)陸續(xù)創(chuàng)業(yè)，也融到資，有一定觸動(dòng)。四是，根本還是有一顆不安分的心，不甘平平淡淡度過(guò)余生。既然做好了最壞的打算，確定風(fēng)險(xiǎn)能承擔(dān)，又有家人的支持，那就義無(wú)反顧投身創(chuàng)業(yè)吧。

綜合各方面吧，主觀+客觀，主動(dòng)+被動(dòng)，創(chuàng)業(yè)就這么開(kāi)始了。最初始的想法，就是想做一款不一樣的、很牛的，甚至可以改變行業(yè)的產(chǎn)品，那時(shí)整天都在琢磨這事。這是一名工程師創(chuàng)業(yè)者最樸素的想法和源動(dòng)力。

黃工：有句話這么說(shuō)的，想創(chuàng)業(yè)的人，都有一顆改變世界、實(shí)現(xiàn)自我的心。對(duì)此，張總你怎么看？

黃工：張總創(chuàng)業(yè)賽道選擇、時(shí)機(jī)趨勢(shì)把握非常好，切中市場(chǎng)需求，同時(shí)又有差異化創(chuàng)新。能作出這樣的判斷和決定，是基于什么呢？

張興鵬：現(xiàn)在說(shuō)賽道選擇好顯然為時(shí)過(guò)早，即使以后證明是對(duì)的，那很大一部分是運(yùn)氣，另一部分是趨勢(shì)，要選擇順勢(shì)而為。我們的選擇，有一些基本邏輯。一，宏觀趨勢(shì)上，在2017年那會(huì)，醫(yī)療器械行業(yè)，是不是好行業(yè)？回答：是。任何創(chuàng)業(yè)要成功，首先是時(shí)代賦予的成功，是瞄準(zhǔn)大趨勢(shì)，踏在歷史進(jìn)程上。二，IVD在醫(yī)療大行業(yè)里，是不是個(gè)好的細(xì)分賽道？回答：是。大賽道有諸多玩家，如何找到差異化生存點(diǎn)，找到自己的生態(tài)位，這考驗(yàn)創(chuàng)始人的認(rèn)知和魄力。

三，選擇什么細(xì)分賽道？經(jīng)過(guò)分析，我們當(dāng)時(shí)的核心團(tuán)隊(duì)，有10年化學(xué)發(fā)光研發(fā)經(jīng)驗(yàn)，4年流式細(xì)胞儀研發(fā)經(jīng)驗(yàn)。這么看，我們是國(guó)內(nèi)唯一一家，具備資深化學(xué)發(fā)光+流式熒光的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。這樣分析下來(lái)，我們最佳切入點(diǎn)就是流式熒光，也叫液相芯片，宜樂(lè)芯的“芯”也源于此。這個(gè)技術(shù)平臺(tái)是把化學(xué)發(fā)光和流式細(xì)胞術(shù)完美結(jié)合的技術(shù)路線，開(kāi)發(fā)這個(gè)技術(shù)平臺(tái)我們有相對(duì)優(yōu)勢(shì)。

四，關(guān)于產(chǎn)品形態(tài)。無(wú)論化學(xué)發(fā)光賽道，還是流式熒光賽道，都有巨頭和頭部玩家，但都是大型產(chǎn)品。在做產(chǎn)品定位時(shí)，我們決定做小型化、單人份。為何做單人份的產(chǎn)品形態(tài)？我們思考了很久，認(rèn)為單人份有不可替代的場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)?，F(xiàn)在的早早孕，包括新冠抗原、傳統(tǒng)的POCT產(chǎn)品，都是單人份產(chǎn)品形態(tài)。它們可以在很多場(chǎng)景下，靈活使用。這種產(chǎn)品形態(tài)，經(jīng)過(guò)幾十年發(fā)展，是有強(qiáng)大生命力的。這是確定的。實(shí)際上，我們創(chuàng)業(yè)，就是在不確定的時(shí)代，層層剖析，尋找一個(gè)確定性的點(diǎn)。

五，在技術(shù)平臺(tái)上，要做膠體金么？要做免疫熒光么？NO！這兩個(gè)方向很擁擠，技術(shù)很成熟，本身就有方法學(xué)缺陷，我們來(lái)做體現(xiàn)不出技術(shù)優(yōu)勢(shì)。要做就做最優(yōu)的方法學(xué)，即精準(zhǔn)診斷。把精準(zhǔn)二字，定位成企業(yè)發(fā)展理念。那精準(zhǔn)的方法學(xué)，免疫領(lǐng)域只有兩個(gè)。一個(gè)是化學(xué)發(fā)光，另一個(gè)是流式熒光?；瘜W(xué)發(fā)光，是免疫診斷金標(biāo)準(zhǔn)，未來(lái)五至十年不可替代。而流式熒光，是多聯(lián)檢最佳技術(shù)平臺(tái)，也不可替代。

每一種產(chǎn)品、技術(shù)，都有其生命周期。我們要做的，是預(yù)判技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)，明確當(dāng)下的發(fā)展階段。要在技術(shù)萌芽期進(jìn)入，即低點(diǎn)進(jìn)入，三五年后在技術(shù)成熟期，推出成熟型產(chǎn)品。如果你是在技術(shù)成熟期，甚至整合期進(jìn)入，那創(chuàng)業(yè)大概率是失敗的。這個(gè)時(shí)候，新入局者是難以和格局已定的巨頭們競(jìng)爭(zhēng)的。

既然要競(jìng)爭(zhēng)，就要選一個(gè)還處于相對(duì)萌芽期的賽道進(jìn)入。這個(gè)賽道，巨頭還沒(méi)看上，或者還沒(méi)有關(guān)注的賽道，但未來(lái)可能很有潛力。結(jié)合這幾個(gè)點(diǎn)去思考，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些機(jī)會(huì)點(diǎn)。雖然會(huì)受到諸多質(zhì)疑，但理清背后邏輯，就會(huì)很堅(jiān)定的走下去。很多人說(shuō)，單人份發(fā)光流式是偽需求，但我很堅(jiān)定，它一定有用武之地。

踏上創(chuàng)業(yè)新征程

圖：宜樂(lè)芯總部大樓

創(chuàng)業(yè)5年，每一步都腳踏實(shí)地。2018年8月以來(lái)的5年，我們還是取得了一定成績(jī)：

2018年8月，宜樂(lè)芯成立。

2019年，全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光POCT系統(tǒng)研發(fā)完成。

2020年，溫江國(guó)際醫(yī)學(xué)城產(chǎn)業(yè)化基地投入使用并啟動(dòng)產(chǎn)品注冊(cè)。

2021年，全自動(dòng)POCT化學(xué)發(fā)光系統(tǒng)獲證，全自動(dòng)液相芯片系統(tǒng)研發(fā)完成，完成天使輪融資。

2022年3月，10項(xiàng)心肌炎癥單人份化學(xué)發(fā)光試劑盒獲證。

2022年8月，4款全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光儀及60項(xiàng)配套試劑獲CE認(rèn)證。

2022年12月，通過(guò)國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)認(rèn)定。

2022年12月，全球首款單人份全自動(dòng)流式熒光免疫分析儀P16，獲四川二類注冊(cè)證。

2023年1月，獲四川省首批創(chuàng)新型中小企業(yè)認(rèn)定。

2023年2月，參加迪拜展會(huì) Medlab，與諸多海外客戶達(dá)成合作。

2023年4月，第一臺(tái)全自動(dòng)流式熒光儀器及配套細(xì)胞因子試劑盒實(shí)現(xiàn)裝機(jī)。

2023年5月，完成數(shù)千萬(wàn)元人民幣A輪融資。四川醫(yī)產(chǎn)集團(tuán)領(lǐng)投，光華梧桐、川創(chuàng)投、老股東辰德資本及個(gè)人投資者跟投。

黃工：一般來(lái)說(shuō)，技術(shù)出身的創(chuàng)始人，營(yíng)銷是短板。但目前宜樂(lè)芯能很好平衡技術(shù)研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷。在團(tuán)隊(duì)組建、管理重心的平衡上，張總有哪些獨(dú)到見(jiàn)解呢？

張興鵬：是的，營(yíng)銷確實(shí)是短板?？陀^講，在營(yíng)銷上我沒(méi)有太多深入見(jiàn)解，畢竟沒(méi)有深入一線干過(guò)，但我希望參與進(jìn)去。不過(guò)對(duì)于市場(chǎng)端，我比較感興趣，平時(shí)也關(guān)注消費(fèi)行業(yè)的營(yíng)銷手法。比如，蘋(píng)果、特斯拉、華為、小米的發(fā)布會(huì)等。還比較關(guān)注他們的產(chǎn)品宣傳。比如，彩頁(yè)制作，我會(huì)要求市場(chǎng)部，參考這些全球頂級(jí)大品牌的設(shè)計(jì)、美感、色彩搭配。跨界去參考那些大行業(yè)標(biāo)桿的營(yíng)銷策略，雖然很難達(dá)到那樣的高度，但至少提供了一個(gè)努力的方向和標(biāo)準(zhǔn)。其實(shí)在充分競(jìng)爭(zhēng)的大消費(fèi)行業(yè)，能誕生百億營(yíng)收的大單品，面臨的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)是IVD行業(yè)無(wú)法想象的。他們的營(yíng)銷策略非常值得我們學(xué)習(xí)和借鑒?？缃缃Y(jié)合，去做市場(chǎng)營(yíng)銷，有時(shí)往往能出奇效。

黃工：前邊講到，張總倡導(dǎo)跨界營(yíng)銷，這已經(jīng)在實(shí)踐并取得了一定效果。比如宜樂(lè)芯的產(chǎn)品宣傳圖片：一瓶可樂(lè)+一瓶紅酒參照?qǐng)D，簡(jiǎn)單明了又抓人眼球，營(yíng)銷很成功。對(duì)于IVD產(chǎn)品營(yíng)銷策略和經(jīng)驗(yàn)，是否可以分享一二？

張興鵬：其實(shí)這算是靈感乍現(xiàn)。既然我們的化學(xué)發(fā)光，做到了全球最小，如何體現(xiàn)我是全球最小的？如何把“最小”兩字具象化表現(xiàn)出來(lái)。其實(shí)我們思考了很久。我是可樂(lè)的重度愛(ài)好者。有一天我在調(diào)試機(jī)器，剛好喝完一瓶可樂(lè)，順手往機(jī)器旁邊一放，無(wú)意中一看，這高度竟然是一樣的??！而且可口可樂(lè)是全球通吃，幾乎每個(gè)人都知道。而且可樂(lè)的色調(diào)是紅色，和公司的LOGO色調(diào)完美匹配。我頓時(shí)覺(jué)得，這是一個(gè)極佳的創(chuàng)意。

這樣的話，我們看到可樂(lè)時(shí)，就能和宜樂(lè)芯產(chǎn)品產(chǎn)生聯(lián)系聯(lián)想，就能提高產(chǎn)品的傳播度。所以，后續(xù)設(shè)計(jì)產(chǎn)品彩頁(yè)時(shí)，我們做了這樣一張圖，然后大量重復(fù)的推廣。廣告就是在任何場(chǎng)景下，重復(fù)重復(fù)再重復(fù)，逐步占領(lǐng)用戶的心智。我很喜歡看市場(chǎng)營(yíng)銷的經(jīng)典案例，還有特勞特的《定位》理論。以后提到可樂(lè)發(fā)光，大家的第一反應(yīng)是宜樂(lè)芯那就對(duì)了。

黃工：IVD產(chǎn)品開(kāi)發(fā)中，張總?cè)绾慰创夹g(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略？

張興鵬：所謂技術(shù)領(lǐng)先，國(guó)內(nèi)的企業(yè)還很難做到。所以我不太認(rèn)同。任何一家企業(yè)，怎樣才能叫技術(shù)領(lǐng)先？像剛才舉例的，汽車行業(yè)、消費(fèi)電子行業(yè)，比如特斯拉、蘋(píng)果，他們的芯片都是自己干的，還有ChatGPT，這種可以稱為技術(shù)領(lǐng)先。IVD領(lǐng)域，我們大部分都是模仿。雖然我們做出了全球最小的發(fā)光和流式產(chǎn)品，但我認(rèn)為那是跨界創(chuàng)新，或者叫組合創(chuàng)新。分解每一個(gè)技術(shù)，用到的每一個(gè)技術(shù)，都不是最新的。但整合起來(lái)，就出現(xiàn)了一個(gè)全新的產(chǎn)品。

所以，對(duì)IVD創(chuàng)新，我更愿意定義為：組合式創(chuàng)新或工程化創(chuàng)新。IVD產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的難點(diǎn)在于將不同技術(shù)和零部件，整合成一個(gè)系統(tǒng)并解決實(shí)際痛點(diǎn)或問(wèn)題的能力。我們的創(chuàng)新，是基于第一性原理的創(chuàng)新。不是去發(fā)明什么技術(shù)，而是利用現(xiàn)有的技術(shù)，如何組合去解決當(dāng)下痛點(diǎn)和問(wèn)題。基于這樣的思考，我們研發(fā)了4款產(chǎn)品：全自動(dòng)流式熒光發(fā)光免疫分析儀P8，全自動(dòng)流式熒光發(fā)光免疫分析儀P16、單人份化學(xué)發(fā)光免疫分析儀lumilite8、全自動(dòng)化學(xué)發(fā)光免疫分析儀lumiflx16，目前均已獲得NMPA認(rèn)證與歐洲CE認(rèn)證。

黃工：核心零部件，是國(guó)產(chǎn)IVD儀器廠家卡脖子工程。張總帶領(lǐng)宜樂(lè)芯，成功自研儀器核心器件：光電倍增管與激光器，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵零部件自主可控。這對(duì)宜樂(lè)芯的發(fā)展，有何重大意義？是否打算向國(guó)內(nèi)IVD儀器廠家銷售？

張興鵬：我們產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的指導(dǎo)思想是：硬核創(chuàng)新，全鏈可控。核心邏輯是，為尋求差異化，要做全球最小的產(chǎn)品，如果沒(méi)有底層的突破，很難做到。真正的差異化，來(lái)源于底層的創(chuàng)新突破。如果核心零部件，大家都采購(gòu)一樣的，你怎么創(chuàng)新、怎么突破？另外一個(gè)點(diǎn)是全鏈可控，供應(yīng)鏈要安全、可控、低成本。只有國(guó)產(chǎn)化才能解決這些卡脖子問(wèn)題，才能體現(xiàn)出成本領(lǐng)先。我們是把波特的總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略，有機(jī)結(jié)合起來(lái)，去思考宜樂(lè)芯的產(chǎn)品定位的。核心部件的突破和原研能力是宜樂(lè)芯賴以生存的基石。我們會(huì)堅(jiān)持核心部件和核心原料的突破和創(chuàng)新。另外，我們的單光子計(jì)數(shù)模塊、激光器、編碼微球等產(chǎn)能提起來(lái)之后，不排除可以銷售給國(guó)內(nèi)其他IVD廠家。

黃工：流式熒光技術(shù)中，編碼微球是核心，也是難點(diǎn)。國(guó)內(nèi)僅有一兩家自研成功，突破進(jìn)口壟斷。宜樂(lè)芯的技術(shù)路線是怎樣的，與luminex、透景、唯公、指真有何區(qū)別和優(yōu)勢(shì)？取得了哪些突破進(jìn)展？這對(duì)今后產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、成本控制，會(huì)帶來(lái)哪些積極影響？

張興鵬：核心技術(shù)原理，和大家都是一致的。差異在于設(shè)計(jì)思路和應(yīng)用場(chǎng)景不同。像唯公、指真，是先做流式細(xì)胞儀，然后再讓它兼容流式熒光。我們一開(kāi)始，就只做流式熒光。所以光學(xué)系統(tǒng)、液路系統(tǒng)，包括剛才所講單人份產(chǎn)品理念、人機(jī)交互、軟件算法設(shè)計(jì)，是從一開(kāi)始就確定了，是基于“5A”產(chǎn)品原則，是精簡(jiǎn)的設(shè)計(jì)。

編碼微球其實(shí)沒(méi)有那么高的壁壘，但也不易。我們能突破，有一些運(yùn)氣成分。熒光染料如何選擇、編碼工藝如何設(shè)計(jì)，需要花大量的時(shí)間去篩選和摸索，運(yùn)氣好就會(huì)快一些，運(yùn)氣不好就要反復(fù)實(shí)驗(yàn)。

黃工：宜樂(lè)芯的“5A”產(chǎn)品創(chuàng)新理念文化，如何提煉的？對(duì)于指導(dǎo)企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，有何實(shí)質(zhì)意義？

張興鵬：現(xiàn)在醫(yī)療資源不斷下沉，也倡導(dǎo)以病人為中心的治療理念，而單人份的優(yōu)勢(shì)，就是POCT化，可以隨時(shí)隨提供精準(zhǔn)檢測(cè)結(jié)果。綜合以上，我們提出了產(chǎn)品理念：精準(zhǔn)診斷、觸手可及。選擇了方法學(xué)和單人份的產(chǎn)品形態(tài)，我們就確定了應(yīng)用場(chǎng)景和服務(wù)人群。

由此可見(jiàn)，"5A"理念是一個(gè)指引性準(zhǔn)則，貫穿企業(yè)管理全方位、全過(guò)程、所有環(huán)節(jié)，以此確保方向不偏、管理動(dòng)作不變樣。精準(zhǔn)診斷，觸手可及。這樣的診斷訴求，放之四海而皆準(zhǔn)。其實(shí)疫情那3年，看到各種新冠產(chǎn)品的爆發(fā)，我們也動(dòng)搖過(guò)，是否要追一下風(fēng)口。但在多次爭(zhēng)論后，我們還是決定堅(jiān)守初心，打磨好現(xiàn)有產(chǎn)品，甘愿坐冷板凳。這就是“5A”原則，在確保公司大方向不偏的一次有力實(shí)踐。我們做的，是開(kāi)創(chuàng)型產(chǎn)品，某種程度上是在無(wú)人區(qū)行走，要堅(jiān)守方向才不至于迷失。

圖：宜樂(lè)芯LOGO

黃工：有注意到，宜樂(lè)芯積極參加Medica、AACC展會(huì)，加速拓展海外市場(chǎng)。海外與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，有哪些差異？美洲、非洲、中東、東南亞等區(qū)域市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？我們的產(chǎn)品有哪些優(yōu)勢(shì)？

張興鵬：去年是第一次參加海外展會(huì)。我們認(rèn)為，海外市場(chǎng)，有巨大機(jī)會(huì)，是很重要的業(yè)績(jī)支撐點(diǎn)。為什么這么說(shuō)？海外市場(chǎng)的特點(diǎn)，要么是大型的第三方檢驗(yàn)室；要么就是小型的實(shí)驗(yàn)室、家庭診所，一天沒(méi)幾個(gè)樣本量。用大設(shè)備購(gòu)置成本高，裝機(jī)維護(hù)成本高，開(kāi)瓶有效期也是很大的問(wèn)題。單人份的產(chǎn)品形態(tài)，天然適合海外市場(chǎng)。所以說(shuō)海外市場(chǎng)，單人份是剛需。因此，我們會(huì)全力以赴和各個(gè)合作伙伴一起打造海外渠道。

展望行業(yè)大趨勢(shì)

黃工：對(duì)IVD儀器CDMO模式發(fā)展怎么看？對(duì)標(biāo)日立、佳能、奧林巴、日本電子，國(guó)內(nèi)該模式進(jìn)展如何？與第一梯隊(duì)差距有多大？

張興鵬：現(xiàn)階段，在國(guó)內(nèi)只做儀器CDMO很難做大。個(gè)人觀點(diǎn)，不一定對(duì)。你列舉的日本這幾家企業(yè)，他們能成功，很大原因在于：

一，羅雅丹西這些巨頭，他們有超額利潤(rùn)，自己從頭研發(fā)生產(chǎn)，其實(shí)不劃算。這也是符合微笑曲線的。他們把最高利潤(rùn)的部分掌握在自己手里，他們的渠道、品牌、試劑，真正賺錢的東西，都在自己手里。儀器只是個(gè)平臺(tái)。這對(duì)他們來(lái)講，顯得不那么重要，不是核心點(diǎn)，可以外包，然后深度綁定即可。CDMO模式，提需求的人是核心。需求不清不楚，是很難開(kāi)發(fā)好產(chǎn)品的。但提需求、定義產(chǎn)品，外企的巨頭們是有非常成熟的體系的，國(guó)內(nèi)企業(yè)在這方面差距非常大。

黃工：在今年5月的CACLP展會(huì)上，宜樂(lè)芯宣布構(gòu)建單人份化學(xué)發(fā)光、流式熒光開(kāi)發(fā)平臺(tái)。這如何理解？這樣的模式對(duì)企業(yè)發(fā)展和行業(yè)發(fā)展，會(huì)帶來(lái)什么影響？

張興鵬：構(gòu)建開(kāi)放生態(tài)的目的，首先是活下來(lái)。在目前的IVD競(jìng)爭(zhēng)格局和各種政策下，要依靠自己的力量推動(dòng)產(chǎn)品的快速落地非常困難。既然我們的技術(shù)平臺(tái)，有較大的成本優(yōu)勢(shì)，我們希望能服務(wù)更多的人。希望以更短的時(shí)間，把宜樂(lè)芯的產(chǎn)品推廣到全球各地。通過(guò)開(kāi)放合作、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，可以加速產(chǎn)業(yè)整合，不要重復(fù)造輪子，把各自優(yōu)勢(shì)資源用在刀刃上，做自己最擅長(zhǎng)的事情，共同構(gòu)建一個(gè)開(kāi)放而非封閉、合作而非競(jìng)爭(zhēng)、共生而非依賴的多方共贏的新型產(chǎn)業(yè)生態(tài)平臺(tái)。

黃工：如何看待集采對(duì)宜樂(lè)芯的發(fā)展，有哪些利弊？

黃工：展望2028年，即宜樂(lè)芯成立10周年時(shí)，我們將達(dá)到什么樣的發(fā)展高度？有怎樣的目標(biāo)和計(jì)劃？

張興鵬：大膽地想，我希望5年后，在各個(gè)合作伙伴的共同努力下，我們的單人份發(fā)光和流式熒光可以遍布世界的各個(gè)角落，有近萬(wàn)臺(tái)的裝機(jī)量。

宜樂(lè)芯業(yè)務(wù)合作：400-6382018